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來人來電資料調查表來人來電資料調查表的內容,主要有三個目的,第一個就是廣告目的,第二個就是銷售利用的目的,第三個就是客戶分析的目的.首先來講廣告分析的目的,主要是知道客戶如何得知預售屋的訊息(是經由大量告知的電視與廣播與報紙廣告,還是地緣的POP,公車,派夾報,還是小眾的雜誌,或者是客戶資料庫的DM 與介紹),接觸的媒體種類與時間,如果可能的話還包括為何被吸引過來。

接著銷售利用的目的就是,主要是客戶購買房屋的動機了解(是首次購屋,換屋,為下一代,還是投資),坪數需求,需要樓層,接著紀錄客戶詢問的問題,接著紀錄客戶對單價與總價的反應,對房子的考量因素,由這些資料可以加強內部的訓練,大多數的銷售答客問手冊與銷售講習也都是經由對銷售過程與階段的了解來做設計。

最後一欄是跑單小姐對這個客戶的綜合判斷,像接近成交,有可能回籠,意願平平,觀光客與替別人拿資料。

最後是客戶分析的目的,除了每日客戶來源地區的數量統計以外,接待中心需區分來人來電以外,還要針對客戶做階段性的管理,如第一次來,回籠客,再購客與被介紹客,最後還要確認成交與否,客戶屬性部分需收集客戶來訪的時間與客戶年齡,客戶的職業與職務,最後還需記錄這個客戶是單獨來,夫妻來,全家來或與朋友來與汽車種類,當然最重要的是連絡電號與方式,作為客戶資料庫的未來應用。

有了上述所收集的資料,就可以做客戶分析與未來的客戶追蹤,包括一些銷售分析(去化分析)的區域分析,坪數分析,職業分析,年齡分析與媒體分析,詢問重點分析(購買動機,考量因素),針對所收集到的結果與來人來電已購客戶數量做分析,再配合廣告媒體訴求與廣告刊登的種類,就可以整體了解廣告效果與銷售效果,並可以及時修正並觀察廣告成效。

這一部分,就個人經手的幾個預售屋銷售經驗,區域客因為既有的周遭價格經驗,對於創區域價格有抗性,通常是外來與遠到的客人,才買得下手!如果以四成到六成是投資客比例的話,通常銷售期間只有委託期間的三分之一,也就是二個月的期間可以賣到剩二三戶,剩下這二三間為創新價也會賣的二個月,但賣不完的銷售個案是少數!去化分析的目的,所謂的去化購買與未購因素分析表以消費者詢問主題有區分成六類,像有關建案資訊收集,付款與貸款條件,交屋與換約的限制,裝潢與提前交屋的條件,坪數分配比與風水的問題,最後就是施工與品質的細節。

詢問的最後結果就買與不買,不買有原因,購買也會有心儀的要素:未購買原因分析表在客戶與我方銷售人員一系列的協商結果,只有二個情況,第一個是購買原因分析表,第二個就是為購買原因分析表。

主要的未購買原因有產品的問題與個人的問題,產品的問題有單價過高,格局不佳,現場太吵,附近有不良設施,就學交通不方便。

個人的問題有單價過高,付款方式,貸款條件,經濟能力,想進一步議價,無法決定等。

購買原因分析表客戶購買預售屋的原因有很多,從區位發展有潛力,環境景觀優美,到產品有特色,公共設施佳,到保全系統良好…等,都可以作為分析的項目,隨著代銷推案的增加,會有更多可分析的資料庫與統計分析技巧。

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