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經費的控制重點在於主要費用項目比率的事前估計,過程中的費用項目調整與事後的控管。

時間區分成兩段,前段主要在追求每件銷售道具設計,完成與設置,後半段主要追求銷售節奏與完銷比率。

銷售的達成重點,就是成廣告媒體選擇,到來人來電的達成,並分析購買與未購買的原因,中間過程的銷量控制與銷價控制,與銷售尾盤管理,並於契約期間內完銷。

另一種說法是經費與時間的管理,都是針對銷售道具製作的時間與經費管理,銷售管理只要是人與銷售道具的修正與配合。

那麼整個代銷作業有哪幾類銷售道具?1. 銷售資料。

2. 接待中心設置。

3. 平面與電視媒體。

4. 戶外看板。

5. 形象識別。

銷售有關的資料主要區分成給可以拿給客戶參考的墨線圖,透視圖,位置圖與房地買賣合約書,銷售說明書,產品說明書,錄影帶,電腦動畫,與廣告有關的銷售海報,案名標識與建築立體模型。

至於拿給客戶參考的墨線圖的前身為設計圖,後續製作為家具配置圖與銷售海報,前面的進度會影響後面的進度,這就是專案經理必須特別注意的關鍵要徑。

透視圖還是須由外往內區分為大區域鳥瞰圖, 局部鳥瞰圖,大樓立面透視圖,大廳透視圖, 中庭透視圖,重要公共設施透視圖到大區域商圈交通透視圖,也可以說就是要從潛在購買者的觀點,將這個住宅產品從遠到近,從交通功能到細部美感,從日間到夜間,用透視圖介紹給購買者。

同樣的立面模型,也有分建築立面模型與大區域立面,採分期分區介紹,或採道路交通系統介紹,以燈光加立體3D簡報顯示(聲音加氣味的氛圍簡介)。

接待中心設置有關的大都跟裝潢與硬體設備有關,從接待中心外觀到接待中心內觀,接著到內部配置,主要有外面的接待中心立面外觀,景觀園藝,圍籬看板,遠處看得到的現場大看板,精神堡壘與砲台指示看版,夜間用的燈箱,到接待中心內部的大廳,簡報室,工學館與樣品屋。

更慎重的接待中心內部還有區分:迎賓接待區,展示簡報區,模型區,銷控區,休閒洽談區,簽約區。

平面與電視媒體主要跟廣告媒體有關係的特別製作,從平面的廣告面紙,派夾海報,報紙雜誌廣告,名片,房屋價目表與分期金額表,到電視廣告有關的廣告錄影帶,廣播錄音帶,到網頁的互動式廣告與電腦動畫。

細部的電視廣告還分成產品廣告,明星代言廣告與企業形象廣告,也配合銷售前置期與強銷期有不同的廣告訴求,更可以不同的錄影長度以配合不同的媒體時段。

戶外看板的目的,主要有兩個目的,第一個創造印象與參觀慾望,第二個是採取行動的指示功能, 所以由遠至近,有活動的宣傳車與跨街帆布,大型定看板,接著是接近銷售接待中心的大小指示牌,手持街道立牌與旗幟。

形象識別的目的,除了保全與接待人員的服裝以外,一些可以贈送的廣告贈品,與活動行銷的表演劇台都是形塑本案產品特色的重點。

專案經理必須了解所有銷售道具的製作經費,時間與製作品質,在時間內完成所有的工作事項,接著管理後續的銷售管控流程。

銷售管理控制的表格與單據銷售管理控制的主要流程有第一種對每一個客戶的成交過程的所有階段性文件與第二種控制住宅產品所有房型價格與多組詢問度的文件。

第一種幾乎都是個別的單據,如預約單(小訂),第二種幾乎都是表格。

控制所有房型的多組詢問度的文件有點的文件與過程的文件,點的文件就是所謂的水平價差與垂直價差,過程的文件就是銷量的控制與銷售階段的控制,銷量的控制有所謂先賣廣告戶選擇,樓層過濾,戶型過濾,房號過濾與銷控表控制,銷售階段控制主要針對小訂(選房訂金),大訂(訂金未補足紀錄)與簽約的階段管理。